Stranieri come testimonial: un nuovo modello di business nel mondo delle criptovalute

Autore: Yanz, TechFlow di Deep Tide

 

Durante l'evento Bitcoin Asia a Hong Kong, il fondatore di Binance CZ e Eric Trump, figlio di Trump, sono saliti sul palco uno dopo l'altro... Questa conferenza avrebbe dovuto appartenere solo all'élite e ai grandi nomi del settore crypto.

Tuttavia, il vero protagonista è stata una maglietta bianca con stampati quattro caratteri cinesi: "老外站台" ("Straniero sul palco").

Chi la indossava aveva un volto occidentale.

Quando si è fatto fotografare accanto a Changpeng Zhao tra la folla, le domande sono subito emerse:

Chi è lui? E che tipo di business è quello dello "straniero sul palco"?

Gli stranieri nel mondo crypto

Questo straniero che ha attirato l'attenzione si chiama Dane, fondatore dell'agenzia crypto 4am global.

Dopo essersi laureato in informatica all'Università di Oxford, un viaggio lo ha legato alla Cina, dove è rimasto per tredici anni. Come dice lui stesso: “Se non mi fosse piaciuto qui, sarei già tornato indietro da tempo.”

Come molti laureati cinesi, Dane è stato anche un "Beijing drifter", lavorando come "bue straniero" in aziende tecnologiche e internet di Pechino. Gli anni trascorsi lì non solo gli hanno permesso di parlare fluentemente il cinese, ma anche di conoscere bene le usanze locali, arrivando persino ad appassionarsi a serie TV come "Empresses in the Palace" e "The Temptation to Go Home".

Il cosiddetto "straniero sul palco" è un modello di servizio particolare nel mondo crypto: fornire rappresentanti stranieri per progetti blockchain cinesi, al fine di migliorare l'immagine internazionale e la credibilità. In inglese, questo servizio è chiamato White Monkey. Ma secondo Dane, non si tratta solo di un "volto bianco", bensì di un servizio completo che include packaging internazionale, collegamento di risorse e comunicazione di mercato.

“Molti pensano che ci occupiamo solo del packaging dello 'straniero sul palco', ma in realtà siamo un team completamente straniero, e l'80% dei nostri clienti proviene da progetti occidentali.” dice.

L'origine di questo business risale alla sua esperienza nel 2018, quando ha rappresentato personalmente una blockchain pubblica cinese per il business development all'estero. Approfondendo il settore, Dane si è reso conto che: i progetti cinesi hanno fondi abbondanti, buone competenze tecniche e risorse di exchange, ma mancano di immagine internazionale, fiuto per il mercato e capacità di comunicazione interculturale.

Inoltre, la regolamentazione restrittiva del settore crypto in Cina, dal blocco degli exchange nel 2017 fino al divieto totale di trading e mining nel 2021, ha portato molti fondatori a non voler esporsi pubblicamente, rendendo la ricerca di un esperto straniero che parli a nome loro una necessità impellente.

Così è nato il business dello "straniero sul palco". Dane ricorda che, durante una conferenza a Hong Kong, molti progetti cinesi si sono rivolti a lui per questo servizio: “Almeno il 50% dei progetti cinesi ha questa esigenza”, e persino grandi exchange gli hanno offerto il ruolo di CEO.

“All'inizio mi sembrava assurdo, ma dopo averci riflettuto ho capito che questa esigenza è in realtà ragionevole.”

White Monkey

Niente di nuovo sotto il sole.

Dieci anni fa, nel periodo d'oro del settore immobiliare cinese, il servizio di "affittare un volto occidentale" era già molto diffuso. Il New York Times scriveva: “Riempire edifici remoti con volti stranieri, anche solo per un giorno, basta a dimostrare che qui c'è 'internazionalizzazione'.”

Il marchio di materassi DeRucci ha costruito una storia su un modello britannico, inventando la leggenda del “designer francese DeRucci dal 1868”, vendendo materassi da mille yuan a decine di migliaia. Solo prima della quotazione, la CSRC ha svelato la verità: si trattava solo di un contratto di diritti d'immagine del 2009, e la presunta origine francese era pura invenzione.

Questo tipo di packaging ha un nome fisso in Occidente: White Monkey.

Questo settore esiste da mezzo secolo: basta essere bianchi, non serve alcuna competenza, per apparire su palchi, in uffici o in pubblicità, interpretando ruoli di “dirigente straniero”, “portavoce aziendale” o “esperto internazionale”.

Sul forum Reddit, molti stranieri condividono le loro esperienze come White Monkey in Estremo Oriente:

Come riportato da The Spectator nel 2022, “uomini e donne bianchi possono essere assunti anche come impiegati d'ufficio, senza alcuna reale responsabilità, solo per creare un'atmosfera internazionale più raffinata.”

Questa “economia dell'atmosfera” è molto diffusa anche nel settore crypto.

Nel 2017, molti progetti riuscivano a raccogliere fondi solo con un whitepaper. Il team di Alex non solo scriveva whitepaper per conto terzi, ma poteva anche “trovare attori stranieri”. “All'epoca, bastava trovare uno studente straniero davanti alla Beijing Foreign Studies University per farlo CEO, e si potevano facilmente raccogliere decine di migliaia di Ethereum”, ricorda ancora con stupore quel periodo folle.

Si sono verificati anche casi in cui un team cinese ha assunto un modello maschile bianco dei locali notturni di Shanghai come CEO, ma il modello ha preso il controllo del progetto a nome di una DAO, estromettendo il team originale. Con il supporto di capitali mediorientali, il valore di mercato del progetto ha raggiunto i 7 miliardi di dollari.

Non solo persone comuni.

Nel 2020, Steve Wozniak, cofondatore di Apple, è stato assunto da un team cinese per lanciare la criptovaluta WOZX, che ha raggiunto una capitalizzazione di mercato di 1.1 billions di dollari, oggi ridotta a solo 1 million di dollari, praticamente azzerata.

Nel 2025, l'ex presidente serbo Boris Tadić ha confermato su X di essere CEO di una fondazione di token; secondo fonti informate, il team dietro il token si trova a Hong Kong.

Il presidente argentino Milei, a febbraio di quest'anno, è stato coinvolto in uno scandalo per aver condiviso la promozione del token $LIBRA sui social media, prendendo poi rapidamente le distanze; The Economist ha definito questo episodio “il primo grande scandalo del suo mandato”.

Secondo Alex, anche il modello dello “straniero sul palco” si sta evolvendo.

All'inizio bastava fare una foto o un video, giusto per fare scena, ma con lo scoppio della bolla e la maggiore diffidenza dei retail, il modello è passato alla fase 2.0: i veri boss restano cinesi, ma le posizioni di CEO e altri dirigenti sono affidate a stranieri. Queste persone non sono più solo attori, ma almeno hanno capacità di public speaking e business development, offrendo una maggiore credibilità di mercato, “una collaborazione tra Oriente e Occidente per guadagnare insieme”.

Quanto alle ragioni, Alex afferma chiaramente che la pressione normativa e di compliance costringe i fondatori a restare nell'ombra, mentre dall'altra parte c'è il filtro dei retail.

In Cina, Giappone e Corea, la gente tende a pensare che un volto occidentale significhi “internazionalizzazione”, mentre i progetti locali vengono facilmente etichettati come “ponzi” o “shitcoin”. Per molti progetti, senza un'immagine internazionale dignitosa è difficile ottenere investimenti da VC e exchange, e anche il riconoscimento dei retail è arduo.

Sotto questo filtro, Dane ha visto molte situazioni assurde: durante la pandemia, molti progetti ponzi e shitcoin trovavano uno studente straniero qualsiasi come CEO per fare roadshow in giro per il paese. In ogni città, un nuovo “straniero” prendeva il posto del precedente.

“Un CEO per ogni città, assurdo. Se un progetto ha davvero sostanza, dovrebbe trovare uno straniero con vera sostanza.” dice senza mezzi termini.

Solo entrando davvero nel business, Dane ha scoperto che lo “straniero sul palco” è molto più che scattare una foto con uno straniero. Barriere linguistiche, differenze culturali, fusi orari, mantenimento delle relazioni... Piuttosto che usare solo una foto o una testimonianza, serve un intermediario professionale che faciliti e gestisca costantemente i rapporti, per sostenere la cosiddetta internazionalizzazione.

Fare l'intermediario non è facile

Nel mondo crypto, fare l'intermediario per gli stranieri è molto più difficile di quanto si pensi, dice Dane. Le barriere linguistiche, le differenze culturali e i fusi orari rendono difficile la comprensione reciproca tra i team cinesi e i talenti stranieri.

Il primo passo è sempre il “matching delle esigenze”. Alcuni progetti cercano esperti di DeFi o RWA, altri vogliono candidati residenti in un certo paese o città. Dane deve mediare tra le richieste di entrambe le parti. “Alcune richieste sono ragionevoli, altre sono pura fantasia: quando le condizioni sono troppe, davvero non possiamo farcela.”

In tre anni, Dane ha partecipato a conferenze in tutto il mondo, accumulando una vasta rete di contatti. Nell'80% dei casi trova la persona giusta, ma nel restante 20% spesso non ci riesce. In teoria, potrebbe limitarsi a fare il “cacciatore di teste”, ma nella realtà meno del 5% dei progetti va avanti senza problemi. Per il 95% dei progetti, l'intermediario deve anche fare da traduttore, coordinatore e persino da assistente agli eventi.

“Se non si mantiene la comunicazione tra le parti, presto sorgono conflitti e la collaborazione si interrompe. La differenza culturale è la sfida più grande.”

Oltre al matching, la chiave è mantenere le relazioni. Dane tiene regolarmente contatti con i talenti occidentali, apre conti, o si incontra di persona alle conferenze. “Molti professionisti occidentali non hanno bisogno di soldi, ciò che conta davvero è il rapporto. Il servizio dello straniero sul palco si basa sulla fiducia a lungo termine.”

Tuttavia, questo business ha generato anche delle distorsioni. C'è chi prende un “talento occidentale” da 3000 USD/mese e lo rivende a oltre 10.000, con un margine triplo che fa scuotere la testa a Dane: “Penso che prima o poi si rovineranno la reputazione, ma non si può negare che ce ne siano molti così.”

Una maglietta, quattro caratteri cinesi, hanno portato molta attenzione a Dane, insieme a molti commenti “diretti e sfacciati”. Essendo l'unico del team che capisce il cinese, i suoi dipendenti nemmeno sanno cosa significhi “老外站台”.

Ma è innegabile che, in inglese, il business chiamato White Monkey abbia una domanda significativa, e Dane ha anche aiutato progetti cinesi a ottenere finanziamenti per 5 million di dollari. Più che preoccuparsi per l'offesa linguistica, gli interessa attirare l'attenzione del mercato.

Guardando al futuro, pensa persino di espandere il business alle società quotate Web2: “Nel settore tradizionale, questa esigenza sarà ancora maggiore.”